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洪钦铭:构筑产业链内部的资金闭环

作为首个进入中国青少年户外市场的品牌,明伟旗下的自有品牌CAMKIDS必须站在比别人更高的领域去思考和创新,才能引领未来。近日,晋江明伟鞋服有限公司举行年度战略会议,确定了几项重要战略决策:首创产业金融产品“垦币”,正式确定了CAMKIDS的中文名称“垦牧”,推出原创“巴洛克”系列产品,未来还将延长产品线,涉入成人户外市场。正如CAMKIDS2015春夏的设计主题所表达的内涵,明伟的这些战略革新,将在“山巅之上”构筑一道新市场高墙。
洪钦铭语录

“明伟总部把奖励扶持金额,直接制作成‘垦币’抵用卡,卡片上印有加盟商的公司名称、奖励金额等明细信息,加盟商可以把这张卡作为货款支付给代理商,代理商也可以将其作为现金找总部进货。最后这些卡片还是会回流到总公司来。”

——洪钦铭

记者手记|N陈金兰

  “这次战略会议主要是针对企业未来3~5年的战略规划,听取全公司、代理商的一些建议。我们希望通过这些战略举措,大幅提升CAMKIDS在国内市场上的竞争优势。”近日,晋江明伟鞋服有限公司副总经理洪钦铭在接受海都记者专访时,独家披露上述战略决策,并解读了其中的战略意义。

 

产业金融创新 用“垦币”确保资金不外流

 

  所谓的“垦币”实际上是货款抵用卡,可用于在终端二级加盟商、区域总经销、总公司之间合作的货品买卖中流通,将成为明伟总公司返利给加盟商的主要形式和渠道。由于对传统企业如何构筑产业链内部的资金闭环,避免资金外流,具有较大的借鉴意义,“垦币”一推出就备受行业关注。
 

  “明伟总部把奖励扶持金额,直接制作成‘垦币’抵用卡,卡片上印有加盟商的公司名称、奖励金额等明细信息,加盟商可以把这张卡作为货款支付给代理商,代理商也可以将其作为现金找总部进货。最后这些卡片还是会回流到总公司来。”洪钦铭举例说,比如明伟总部要给A加盟商返利5万元的话,同时A还欠B代理商10万元货款,A可能拿走了5万元现金,却拖着不支付代理商货款,这对总部来说其实是资金外流。反之,如果是垦币,A只有尽快将手中的返利(垦币),作为货款支付给代理商,才能发挥垦币的价值。
 

  “所以这将形成一个资金闭环。也就是说,虽然明伟总部支付了返利,但实际上没有拿出任何真实货币,还能确保更多资金在明伟产业链条里流动。”金融行业出身的洪钦铭总结说,发行“垦币”这种只能在明伟产业链内部使用的货币媒介,可以保证返利资金不会外流。
 

  值得一提的是,在这次战略会议里明伟还酝酿推出另一项金融创新产品。“目前,具体方案还在研讨中,但在整个产业供需关系里,明伟总部将充当影子银行角色。”洪钦铭透露说。
 

首次将扶持延伸到加盟商

 

  据了解,明伟第一批垦币已经发放出去。据称,这一实体经济的金融创新在中国服装业界也是首创。因为通过垦币,可以很好地将品牌方、经销商、加盟商三方利益更好地链接在一起。
 

  “以往我们的扶持政策更多关注点在代理商身上,往往很难把一些好的市场理念、管理经验、奖励政策反映给基层加盟商。毕竟,在我们中间还有代理商。”从去年年底开始,明伟尝试将部分返利,以“垦币”形式直接划给加盟商。
 

  洪钦铭评价说,通过“垦币”的发行,明伟得以首次将二级经销商纳入总部的管理体系。“不仅让他们感受到总部的扶持和温暖,一起开拓更大的市场,也有助于提升加盟商对品牌的忠诚度。”值得一提的是,在垦币的帮助下,明伟也获得加盟商的支持,得以在所有的终端店铺铺设GRP管系统。总部也可以借此直接掌握各种终端销售信息,让总部与加盟商之间的交流更畅通。同时有助于提高总部各种战略决策的精准度。
 

拉高竞争门槛:推出原创“巴洛克”系列

 

  今年,明伟的另一个战略革新是大幅提升产品的原创性,特别是推出高端“巴洛克”产品系列。
 

  “CAMKIDS走了六年时间,我们思考最多的还是商品。”洪钦铭坦承,以前明伟的产品或多或少都能看到其他国家或品牌的影子。但从今年起,明伟对产品风格做了大胆创新,把巴洛克贵族风植入到户外服装设计里。“在户外童装领域,这项创新是绝无仅有的。只有在产品设计上领先,在市场上才有话语权和议价能力。”
 

  “不过,不管风格怎么变,我们的设计主基调都是保护儿童户外安全。这点,也是我们与其他品牌最大的差别。”洪钦铭还透露,随着产品原创性的加强,CAMKIDS也将逐步延伸到成人市场,今年将推出家庭户外装系列,以多元化产品满足消费者。同时,还将延伸到儿童户外相关的产业,通过纵向、横向发展,实现品牌升级。
 

  值得一提的是,从模仿、跟进到独立创新,过去6年明伟的产品风格发生了巨大的变化,其变化历程也值得同行思考。单就产品设计来看,过去6年,明伟的产品发生了很大改变。一开始,明伟的产品设计主要以“小吉普”为参考对象,定位为户外休闲风格。2011年起,明伟改走成人户外路线。“走了一年后,我们发现专业路线市场空间非常小,而且要把成人户外直接延伸到儿童,在版型、颜色、风格上都有很大难度。”洪钦铭说,2013年,明伟在产品的时尚度上加大了含金量,这时候更多是参考韩国户外潮流,比如色彩艳丽,版型更加修身。2015年,产品更具独创性,比如今年春季推出了骑行冲锋衣,还有跟纳金网合作推出的3D互动短视频,创新地把小游戏设计在衣服上,这是一个很有趣味的设计。

 

对话实录

CAMKIDS 有了中文名称“垦牧”


  《大泉商》:中文名称“垦牧”,对明伟来说,意义是什么?

  洪钦铭:这是一项非常重要的决策。我们现在的品牌LOGO是CAMKIDS,虽然用英文商标更加大气,更有国际范,但是一些消费者特别是上了年纪的常常遇到困扰:中文怎么称呼?这次会议,大家提出明伟急需一个广为人知的中文商标。
 

  “垦牧”是我们从原先注册的三个中文商标中筛选出来的,刚好也是CAMKIDS的音译。不过接下去这个中文名称,只会作为辅助商标来用,不会当主商标。只会出现在软文、线上搜索引擎中,这有助于让更多不同层次的消费者去认知、接受CAMKIDS。
 

  另外,这也是适应我们今年发力电商战略的需要,电商推广非常需要一个中文商标,方便消费者搜索。
 

  《大泉商》:这么说,你们在电商领域也要发力?

  洪钦铭:今年,我们已经把电商的产品研发从线下市场独立出来。以后线上线下市场是一样的重要。第一,对于电商的地位,不再是之前的消化库存,承担的更多是线上独立款式的销售。更重要的是,品牌在移动电商可以有快速的传播。
 

  第二,从今年开始,CAMKIDS的线下线上品牌推广都将联动推进,跟消费者都有非常好的互动。
 

  第三,我们也在考虑怎么增加线上跟线下的销售联动。今年下半年,我们将升级优化ERP管理系统,把很多附加服务添加在微信公众号上,到时候消费者在公众号可以搜索到周边的CAMKIDS店铺,店铺里陈列的产品可以展示出来,你可以直接从手机终端选购,也可以到附近店铺选购,甚至可以挑一个导购先咨询清楚,再到店铺里选购。
 

  这样,我们就可以很好地将线下客群引到线上,也可以将线上用户引到终端店铺体验。这三点可以保证我们实现线上线下资源互补,做更多更好的消费体验互动,探索真正的O2O。

 

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