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王国荣:到柬埔寨开工程机械4S店

“在柬埔寨,目前还没有国家有厂家直接开这样的4S店。我们是第一家。”泉州市东南筑路机械有限公司总经理王国荣认为,随着市场需求的变化,到海外直接设点服务,将帮助企业更加有效地开拓市场。
王国荣语录

“在柬埔寨,目前还没有国家有厂家直接开这样的4S店。我们是第一家。”

——王国荣

记者手记|N林淑芳

  5月底,泉企东南机械与中国国机重工合资设立的中国国机东南(柬埔寨)机械有限公司正式开业,旗下第一家集加工制造、组装、售后服务为一体的4S店也开始运营。泉州的机械设备行业走出国门,多半与当地的代理商合作。为了方便销售及售后服务,则往往选择设立办事处,派驻技术人员。而主营混凝土搅拌设备的东南机械,则在东南亚探索出一条更进一步的道路:在当地设立工厂,与主营挖掘机等工程机械的国机重工合作经营4S店。以最适应当地消费市场、性价比最高的运营方式走出去。
 

  “在柬埔寨,目前还没有国家有厂家直接开这样的4S店。我们是第一家。”泉州市东南筑路机械有限公司总经理王国荣认为,随着市场需求的变化,到海外直接设点服务,将帮助企业更加有效地开拓市场。
 

  柬埔寨首开直营4S店

  5月底,王国荣赶赴柬埔寨,为中国国机东南(柬埔寨)机械有限公司的开业张罗着。在5月27日的开业仪式上,柬埔寨公共工程和运输部国务秘书林西迭宁也应邀出席剪彩仪式。
 

  中国国机东南(柬埔寨)机械有限公司由中国国机重工集团有限公司与东南机械联合成立,也是双方全系产品在柬埔寨的独家授权代理经销商,将为柬埔寨的道路、桥梁、农业灌溉、水电项目等基础建设项目提供工程机械设备,以及全方位一站式的服务。为何两家会走到一起?国机重工的主导产品包括挖掘机、装载机、平地机、压路机、推土机等数十个产品系列,用于矿山、农田水利、公路、铁路等基础设施领域。而东南机械则主营混凝土搅拌设备及配套混凝土罐车等。按照王国荣的解释,做一个工程,两家公司的产品基本是缺一不可。双方合作经营,不仅拥有共同的客户,在业务上也能进行互补,属于“1+1>2”的模式。
 

  这家合作成立的公司,也将是柬埔寨第一家集设备加工制造、组装、售后服务于一体的企业。“我们把生产、销售和服务本土化了,既提升了企业形象,也能满足客户个性化的定制需求。”王国荣介绍说,和国机重工的合作是“整体打包”的模式。在筑路工程方面,客户需要什么设备,公司都全部负责,从设备生产、维护全部打包在一起。客户的工程在哪里,他们就跟到哪里,全程配套。
 

  深挖东南亚工程市场

  柬埔寨的这家直营店,对于王国荣来说只是个起点。按照他的规划,他希望以柬埔寨为基地辐射东南亚市场,并且以柬埔寨的模式和经验,向东南亚其他国家进行探索。
 

  在最终锁定柬埔寨之前,东南机械已经有多年机械出口的经验,产品远销三十多个国家和地区。更早之前,他甚至也走过东南亚许多国家,并且有过直接设厂的经验。目前,在越南和柬埔寨,东南机械都已投资了工厂。但是跟泉州的总部不同,这些工厂只是承接了生产部分产品的功能,比如水泥罐体等体积较大的部件。这些罐体运输不方便、体积大、成本高。而东南亚国家的人工成本相对较低,在当地生产的综合性价比更高。当客户下单时,泉州总部负责生产核心的机械部件,当地工厂则生产独立的配件,最终送到施工现场进行组装。
 

  “国内市场的竞争比较激烈了,国外一些刚刚起步的发展中国家,市场需求量还很大。”王国荣认为,对东南机械而言,国外的销售占比慢慢还会增长。他的分析是,现在是跟着国家政策走,现在东南亚国家是中国关注的焦点。目前,在东南亚国家,东南机械多数是以销售为主,再配备售后人员,而柬埔寨的模式,则可以帮助他进行探索。未来,这样的直营4S店,还会开到更多东南国家。而利用这种在当地直接开直营店的模式,可以帮助东南机械更好地深挖东南亚市场,虽然前期的投入会更大一些。

 

对话实录

  王国荣:变革代理商的运营模式

  《大泉商》:为什么选择在柬埔寨开直营店?

  王国荣:这是很重要的一条路。机械除了需要维修,更重要的是进行培训,告诉他如何使用设备、掌握设备的性能。我们现在和柬埔寨交通部联系,对接他们20多个省的交通部门,以及对接在当地的中资企业,比如中国水电、葛洲坝等等。他们的工程在那里,也希望采购你的设备时,还能配套维修服务。柬埔寨目前中资施工单位较多,目前的路桥很多都是中资企业。
 

  《大泉商》:把东南亚的基地放在柬埔寨是如何考虑的?

  王国荣:我当时的考虑是:1.柬埔寨是发展中国家,发展趋势比价良好,政局稳定;2.中国对柬埔寨的支持力度较大;3.柬埔寨是较小的发展中国家,我们这样的中小型企业去投资,当地的支持力度很大。最后,我刚好有一些朋友在柬埔寨。
 

  《大泉商》:机械行业里经常把东南亚国家认为是低端的市场,您怎么看?

  王国荣:东南亚不代表低端市场。在我们没进入柬埔寨之前,柬埔寨用的机械设备都是来自德国,都是世界的一流品牌。不能简单用低端来评判。中国的品牌性价比高,价格便宜,中国的产品还要配套中国的服务。我们的设备、价格和德国有差距,但是我们要有好的服务去配套,就可以做好这个市场。
 

  《大泉商》:目前机械行业出口仍然以代理商的模式为主,为何采取直营?

  王国荣:东南亚市场比国内好,因为处在起步阶段,需求量大,但是厂家直接设公司的不多,大部分都是依托当地代理商。代理商经营的模式和我们直销的是不一样的,代理商以营利为目的,我们考虑的是全方位,卖设备是一方面,我们更希望客户买我的设备可以挣到钱,所以我要服务好。
 

  时代不同了,单纯依靠展会、代理商的模式已经很难适应市场需求,设备需要维修维护,需要专业的技术人员,所以需要直接在当地国家设置生产、销售、服务网络。在国外,特别是一些工业不发达的国家,更需要你的整套配套,维修、培训等等,我认为对整体销售有作用。
 

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